NOM : Tibor Fejes
NATIONALITÉ : Hongrois
DIPLÔMÉ EN : 2007
PROGRAMME : BBA en Gestion des revenus et Finance
ENTREPRISE : Western Europe Marriott International
POSTE : Directeur régional de la gestion des revenus des marques de luxe

Depuis l’obtention de son diplôme à Glion en décembre 2007, le parcours professionnel de Tibor Fejes s’est développé de façon exponentielle. Toujours prêt à relever les grands défis du secteur hôtelier, Tibor a travaillé en Europe et aux États-Unis, dirigé diverses équipes et sans doute obtenu l’un des intitulés de poste les plus longs de notre secteur (merci de nous indiquer en commentaire si vous connaissez mieux !). Désormais directeur régional de la gestion des revenus (version abrégée), sa brillante carrière a commencé à Glion avec la visite de Marriott International, son employeur actuel, lors de notre Career & Recruitment Day.

Comment avez-vous démarré dans la gestion de revenus ?

« De nombreuses sociétés visitent le campus de Glion chaque année afin de recruter de nouveaux talents. J’ai eu la grande chance de passer un entretien avec Marriott International au moment où la société s’apprêtait à lancer son programme de formation J1 en gestion des revenus, à son siège américain. »

« Le but était de former de jeunes diplômés aux bases de la gestion des revenus pour les placer à l’étranger dans des marchés internationaux. J’ai intégré ce programme en mars 2008 et j’y ai participé pendant 18 mois. »
« Je suis ensuite allé travailler à Paris en tant que responsable des revenus. J’étais en charge de tous les hôtels Marriott de la capitale. Quelque temps plus tard, j’ai été promu au poste de leader des revenus à Monaco et à Nice, où j’ai participé à l’acquisition du JW Cannes et d’un autre établissement qui porte désormais le nom d’AC à Juan-les-Pins. »

Un poste de direction

« J’ai quitté la France et retrouvé nos bureaux de Washington D.C. où j’ai intégré l’équipe de gestion des revenus avant ouverture. Cette unité se spécialise dans l’ouverture de nouveaux hôtels. Mon rôle consistait à étudier les stratégies d’ouverture initiale, la configuration technique des systèmes de réservation et de revenus, ainsi que tous les aspects liés à la formation. »
« Comme ces responsabilités englobaient toutes les marques de Marriott International, ce poste m’a aussi permis de participer à l’ouverture d’établissements Ritz-Carlton. J’ai ensuite eu l’opportunité de rejoindre les bureaux de Ritz-Carlton en tant que directeur de la stratégie et de l’analyse des revenus mondiaux. Mes responsabilités comprenaient l’évaluation des performances globales de la marque du point de vue des revenus et la recommandation de nouvelles stratégies. »

« Je suis ensuite rentré en Europe en 2015 pour assumer le rôle de directeur régional de la gestion des revenus de Ritz-Carlton en Europe. Je me suis occupé de Ritz-Carlton EDITION et Bvlgari Hotels en Europe jusqu’à la fusion avec Starwood. J’ai ensuite pris mon poste actuel. Durant l’année qui a suivi la fusion, j’étais aussi responsable de nos établissements de luxe en Europe de l’Est. »

En quoi consiste la gestion des revenus ?

« Il s’agit tout simplement de vendre le bon produit, au bon prix, au bon client et au bon moment. Une partie de plus en plus importante de la gestion de revenus consiste désormais à vendre ce produit à travers les bons canaux. »

Quelles sont les tâches quotidiennes d’un directeur régional ?

« Je suis responsable des comptes de résultat de tous les hôtels sous ma responsabilité. Je veille à ce que nous ayons les bons tarifs, les bons stocks et les bonnes stratégies. Je supervise une équipe de responsables des revenus chargés de biens uniques ou de sites où nous disposons de plusieurs établissements dans un marché donné.Je veille au recrutement, à la formation, au développement et à l’élaboration de stratégies appropriées au sein de nos hôtels et de nos équipes de leaders de marchés. »
« Je dois évaluer l’état du marché, identifier les attentes et comprendre l’évolution du marché local et des principaux marchés sources. Je dois aussi repérer les opportunités de croissance de nos principaux axes de revenus. »

Quels types de données utilisez-vous dans le cadre de la gestion des revenus ?

« Nous emloyons une base de données historiques interne ainsi que des prévisions sectorielles, mais ce n’est pas tout. Nous analysons aussi les performances de l’économie locale, nous identifions les principaux facteurs et influences régionaux et nous étudions l’état global de l’économie, l’état d’esprit du consommateur, sa disposition à dépenser son argent et la façon dont son comportement évolue. Ces aspects peuvent devenir très techniques et tactiques en matière de croissance des revenus. »

Quelles décisions prenez-vous à titre personnel avec ces données ?

« En tant que leader, je dois avoir de très bonnes connaissances de chaque marché. Ce n’est pas toujours facile. J’estime que ma principale responsabilité consiste à veiller à ce que nous possédions un personnel approprié et que nous mettions à sa disposition tout ce qu’il lui faut pour mener à bien sa mission, apprendre et évoluer. Beaucoup de mes stratégies reposent sur les données que j’examine avec nos leaders en revenus. Je leur demande toujours : “Quelles sont vos constatations ? Quelles sont vos conclusions ? Quelles sont vos stratégies ?”Je dois veiller à la cohérence de nos positions. »

« Je tente également d’identifier des opportunités qu’ils ont peut-être omises et je cherche à savoir s’il est possible de prendre un risque calculé. D’un autre côté, le fait d’avoir une vue élargie de plusieurs pays à la fois peut parfois inciter à la prudence. »

La gestion des revenus emploie-t-elle un indicateur de mesure principal ?

« Nous travaillons en étroite collaboration avec les services de vente et de finance pour élaborer des stratégies que nous évaluons chaque année en comparant les performances et les budgets, ainsi que les performances et le reste du marché. Ce point est un aspect clé de la gestion des revenus. Il est en effet essentiel de se comparer en permanence à ses concurrents. »

« Les tendances du marché pourraient être positives et nous pourrions nous féliciter de notre croissance régulière, mais nous devons aussi savoir si cette tendance concerne tous les acteurs du marché, si nos concurrents affichent également les mêmes types de résultats, ou si nous sommes parvenus à améliorer notre part de marché et à nous développer davantage. Pour cela, nous devons identifier toutes les opportunités qui se présentent et mettre en place les bonnes stratégies pour être prêts à passer à l’action dès que le marché évolue. »

Quelles sont les clés de la réussite en matière de gestion des revenus ?

« Le plus difficile, mais aussi le plus passionnant, c’est qu’une solution efficace un jour ne le sera peut-être plus le lendemain. Les choses changent très vite et il faut savoir anticiper. Parfois, il faut aussi prendre des risques. Ce n’est pas parce que quelque chose n’a pas fonctionné l’an dernier que cela ne fonctionnera pas cette année, éventuellement avec quelques révisions. »

« Dans le domaine de la gestion des revenus, il est absolument essentiel de revisiter en permanence les stratégies qu’on a mises en place. Il faut identifier tout ce qui a bien marché et ce qui a moins bien marché et évaluer les résultats obtenus pour en tirer des enseignements utiles et améliorer nos méthodes. On doit toujours se remettre en question pour renforcer ses compétences. »

Trouvez-vous parfois le leadership difficile ?

« Le problème avec le leadership, c’est que l’on ne peut pas foncer tout seul. Il est essentiel de veiller à ce que l’équipe vous suive. Pour cela, il faut cultiver la confiance et c’est quelque chose qui prend du temps. Il faut aussi jouer un rôle de moteur. On doit également comprendre les forces de chacun. C’est un aspect qu’on a souvent tendance à négliger en se concentrant plutôt sur les faiblesses. Il est important d’identifier ce qui est bien fait pour s’améliorer et atteindre l’excellence. »

« Tout le monde possède ses propres domaines d’excellence. Quand on travaille en équipe, il faut connaître les forces de chacun pour créer des synergies. »

Comment vous développez-vous sur le plan professionnel ?

« Dans le cadre de mon poste actuel, je cherche à me perfectionner dans d’autres disciplines du point de vue de la visibilité, de la finance et du leadership. Je pense que dans beaucoup de cas, le développement repose sur l’expérience : chaque jour, nous apprenons quelque chose de nouveau. Je pense aussi que l’on a souvent tendance à sous-estimer l’apprentissage “sur le tas” quand on est occupé à atteindre ses objectifs. Il est important de prendre un peu de recul de temps en temps pour se demander “Qu’est-ce que j’ai appris aujourd’hui ?” ou “Qu’est-ce que j’aurais pu faire différemment ?”Je pense que ce type de reflexion est essentiel au développement. »

Avez-vous un mentor ?

« J’ai deux ou trois personnes qui me servent de modèles, mais le principal reste la façon dont on applique les enseignements tirés de ce type de relations. Bien sûr, on peut tous se dire “j’ai besoin d’un mentor”, mais le plus important est de savoir pourquoi. Je pense qu’il est très important de demander des retours dans le cadre d’échanges réguliers. Un bon leader se doit de demander des retours à son équipe et à ses subordonnés. Une bonne écoute est essentielle. »

Quel est le meilleur conseil que vous donneriez à un étudiant ?

« Identifiez vos passions plutôt que vos domaines de compétences ou vos bonnes notes. Si vous suivez votre passion, vous serez forcément efficace, car vous vous investirez davantage et la réussite sera au rendez-vous. Un comportement flexible est également très important. Rien n’est gravé dans le marbre dans la vie. Quand on est flexible, il est plus facile de changer de cap et de progresser. »

« Un autre bon conseil serait d’apprendre le plus possible, de consacrer du temps à cet apprentissage. Recherchez plutôt des postes qui vous enseigneront quelque chose de différent et qui renforceront vos compétences. Ceci est particulièrement important pendant les dix premières années de sa vie professionnelle. Privilégiez les rôles qui vous permettront de progresser, au lieu de vous concentrer sur les intitulés de poste ou les salaires proposés. Apprendre signifie aussi savoir écouter, c’est vraiment la base de tout. »

Pour finir, diriez-vous que l’intelligence artificielle et les nouvelles technologies ont un rôle à jouer dans l’hôtellerie de luxe ?

« Ces deux domaines ne sont pas mutuellement exclusifs. Je ne pense pas que la technologie soit à l’opposé du luxe. Au contraire, elle permet de personnaliser ce type de service, il s’agit simplement d’une ressource supplémentaire. Je dirais même que la technologie améliore l’expérience du client. »

« Prenez par exemple le cas de tout ce que vous permettent de faire vos applications mobiles. Vous pourriez utiliser ce type de technologie pour organiser votre room service dès votre arrivée dans votre suite. L’avenir nous dira dans quelle mesure la technologie pourra répondre aux attentes du consommateur ou si elle se contentera de personnaliser son expérience, mais il est clair qu’elle aura un rôle à jouer dans l’hôtellerie. »

Merci à Tibor d’avoir pris le temps de nous donner ces passionnantes informations sur le rôle et les tâches d’un responsable en gestion des revenus exerçant au sein d’une marque d’hôtel internationale.

Découvrez les programmes bachelor et master de l’école hôtelière internationale de Glion :

 

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